Ścieżka zakupowa, czyli model zakupów internetowych w pigułce

4 Czerwiec
2016

Zakupy w sklepie internetowym to proces, który można podzielić na cztery zasadnicze etapy. Pierwszym z nich jest świadomość istnienia danego produktu, drugim zainteresowanie się nim, kolejny etap to pragnienia, ostatni zaś to podejmowane w związku z tym akcje. Oczywiście jest to najprostsza z możliwych ścieżka zakupowa. Okazuje się, więc, że złożenie przez klienta zamówienia w naszym sklepie, jest ostatnią fazą ścieżki zakupowej. Na wcześniejszych etapach znajdują się inni, na razie jeszcze potencjalni, klienci. Oczywistym jest, że nie każdy z nich dokona w naszym sklepie zamówienia. To czy nakłonimy ich do zakupu konkretnych produktów akurat w naszym sklepie, zależy od naszego zaangażowania. Wcale nie jest to takie proste. Na każdym z wymienionych etapów można stracić dużą część potencjalnych klientów. Jednak wraz ze wzrostem naszego doświadczenia liczba pozyskanych klientów może również rosnąć.

Jak świadomość istnienia produktu zamienić w zainteresowanie nim?

Klienci dowiadują się o produktach w rozmaity sposób. W większości sytuacji działa czysty przypadek. Czasami produkt na podstawie wybranych przez klienta parametrów wskazuje wyszukiwarka. Jedno jest pewne. Większość klientów szuka produktu, który doprowadzi do rozwiązania ich problemów i przyniesie im określone korzyści. I to właśnie do tej grupy postarajmy się dotrzeć przede wszystkim. Przekonajmy odwiedzających nasz sklep, że dany produkt, zapewni im wszystko, czego potrzebują. Najlepszą drogą do tego jest napisanie naprawdę dobrych i skutecznych tekstów ofertowych. Powinny w nich zostać wyeksponowane najważniejsze cechy produktu. Dobrze, jeśli tekst uzupełniają właściwe zdjęcia. One wzmocnią nasz przekaz. Nie każdy musi być ekspertem od pisania tekstów sprzedażowych. Jeżeli wiemy, że nie jest to naszą najmocniejszą strona, powierzmy to zadanie specjalistom. Istnieje wiele serwisów, za pośrednictwem, których możemy zlecić stworzenie profesjonalnych opisów dla naszego sklepu.

Jak zainteresowanie przekształcić w pragnienie?

Od zainteresowania jeszcze daleka droga do zakupu. Teraz musimy odpowiedzieć klientom na pytanie, dlaczego nasza oferta jest najlepsza i czym wyróżnia się spośród ofert konkurencji? Stwórzmy, więc odpowiednie zakładki przy opisie produktów z odpowiedzią na wszelkie wątpliwości dotyczące danego produktu, dajmy klientom możliwość kontaktu z konsultantem, zaprezentujmy dowody na to, że konkretna oferta jest najlepsza. Pomóc mogą pozytywne opinie i komentarze konsumentów oraz duża liczba osób, które dokonały już wcześniej zakupu. Niektórzy twierdzą, że dobry produkt sprzeda się sam, a atrakcyjnej oferty nie trzeba promować. Nic bardziej mylnego!

Jak pragnienie przekuć w zakup?

Stracić klienta tuż przed złożeniem przez niego zamówienia byłoby ogromnym błędem. Faktem jest, że moment przed zakupem to chwila, w której emocje grają ogromną rolę. Tutaj każdy problem związany z realizacją zamówienia może zakończyć się porzuceniem wirtualnego koszyka. Starajmy się, więc do tego nie dopuścić. Jeżeli jednak już do tego doszło wykorzystajmy np. wiadomości mailowe przypominające o porzuconym koszyku lub zaproponujmy ograniczone czasowo rabaty. 

 

To może Cię zainteresować